Каждый продавец встречал клиентов, которые сводили его с ума. Вот список из «чертовой дюжины» таких персонажей с советами, как можно нейтрализовать их.
Великий оппортунист
Он рассказывает вам о возможности очень большой покупки, чтобы получить детально проработанное предложение, которое он использует как основу для внутреннего проекта.
Как бороться: Никогда не делайте больших объемов работы для возможного клиента, если не получаете ничего взамен. Попросите, например, встречи с генеральным директором.
Мина замедленного действия
Обычно это вполне адекватный персонаж, но если вдруг что-то идёт не так, он взрывается и выплескивает на вас все затаённые обиды.
Как бороться: Старайтесь ослабить напряжение, решая проблемы до того, как они станут серьезными. Попробуйте быть подальше, когда клиент взорвётся (а он взорвётся).
Рассматривающий витрины
Он признает, что его компании требуется продукт, который вы продаёте, но никак не может решиться подписать договор, изучая варианты и альтернативы.
Как бороться: Покажите на примере, сколько денег клиент потеряет, откладывая решение.
Многозадачный
Он ведет множество проектов и занят множеством дел, и поэтому не может сконцентрироваться ни на чём. И ваше предложение – в конце списка его приоритетов.
Как бороться: Упрощайте, упрощайте, и ещё раз упрощайте. Напишите краткое резюме для вашего предложения, затем ещё раз сократите его. Объясните одним предложением, как покупка сможет сократить его заботы
«Поторопись и подожди»
Этому клиенту нужно всё вчера или даже позавчера. Но как только вам что-то требуется от него, находиться тысяча причин, чтобы отложить решение вашей проблемы на завтра или послезавтра.
Как бороться: Чётко распишите и задокументируйте процесс покупки. Составьте график этапов и пропишите ответственности сторон.
Человек-невидимка
Клиент подтверждает время встречи, но вы никогда не можете застать его в офисе, он исчезает по важным делам, как будто бы избегая вас.
Как бороться: Считайте, что клиент должен вам денег, ведь ваше время – это деньги. Покажите, что ваше предложение достаточно ценно, чтобы его выслушать. Назначайте встречу как можно скорее, чтобы не потерять настрой.
Никто
Человек заявляет (или даже верит на самом деле), что он принимает большие решения, но фактически существует другое лицо, которое принимает решение о покупке.
Как бороться: Он будет оскорблен вопросом «Вы на самом деле принимаете решение о покупке?». Спросите вместо этого «Как ваша компания обычно принимает решения о покупках такого рода?».
Карьерист
У него нет никаких полномочий покупать, но он считает, что поддержка вашего предложения даст ему фору и выделит в компании.
Как бороться: Дайте ему все материалы, которые ему потребуются. Действуйте на компанию через этого человека, после этого, постоянно подбадривая, дайте ему возможность продать ваш продукт.
Озабоченный
Он постоянно заигрывает с молоденькими девушками-продавцами и может рассматривать их реакцию как предложение «услуги за услугу».
Как бороться: На любые двусмысленные предложения отвечайте четким отказом и меняйте тему разговора на деловую.
Вахтёр
Его основная задача – показать, что большому начальнику нет дела до мелких людишек, к числу которых относитесь и вы.
Как бороться: Объясните, почему в интересах начальника — поговорить с вами напрямую. Или звоните раньше, пока «вахтер» ещё не пришёл, возможно, начальник сам поднимет трубку.
Блокпост
Он изобретает множество способов отказать вам. Причина – он окажется виноватым, если он одобрит сделку и что-то пойдёт не так. Обычно такими «блокпостами» выступают юристы компании.
Как бороться: Старайтесь привлечь такого персонажа на ранних стадиях цикла продаж, чтобы он мог выдвинуть свои требования (а вы смогли удовлетворить их) до того, как он начал затягивать сделку.
Технарь
Экономическая эффективность? Ценность для бизнеса? Вы издеваетесь? Для технаря-фанатика важно, что используемые в вашем продукте технологии слишком сложные и неясные.
Как бороться: Расскажите технарю в мельчайших подробностях, как хорошо работает каждая функция вашего продукта.
Последнее требование
В тот самый момент, когда вы считаете, что сделка уже практически заключена, клиент выдвигает значительное требование. Как правило, это звучит как «давайте нам большую скидку, или сделки не будет».
Как бороться: Клиент проверяет, действительно ли вы предложили ему лучшую цену. Скажите: «Я дал вам лучшее предложение, которое только возможно для этой сделки». Клиент отступит и будем втайне вам признателен за то, что вы не поддались на ультиматум.
