Цель холодного звонка – начать диалог с клиентом и определить, есть ли у клиента потребности, которые вы можете удовлетворить, и деньги, чтобы сделать покупку. Для того, чтобы вы смогли начать диалог, вам нужно преодолеть естественное нежелание клиента разговаривать с незнакомцами. Самый простой способ сделать это – найти причину для звонка. И этой причиной не должно быть ваше желание что-либо продать.
Предположим, вы продаёте системы складского учета. Вот два возможных способа начать диалог:
«Я звоню вам, потому что я продаю отличную систему складского учета, которая сможет сэкономить вам деньги».
«Я звоню, потому что узнал, что вы только что объявили о выпуске новой линейки продуктов. Я понимаю, что это обычно связано с увеличением складских расходов, возможно, вы ищите способы сократить эти расходы?»
Во втором случае с большей вероятностью достигнете своей цели и начнете диалог, поскольку он связывает то, что вы продаёте, с событием в бизнесе вашего потенциального клиента.
Отличным способом начать разговор с клиентом будут следующие события:
- Компания открыла новый завод или объект.
- Компания переезжает на новое место.
- У компании новый руководитель.
- Из компании ушел руководитель.
- Компания объявила о сокращении штатов.
- Компания объявила о расширении.
- В компании появился новый крупный клиент.
- Из компании ушёл крупный клиент.
- Компания запустила новую линейку продуктов.
- Компания прекратила выпуск линейки продуктов.
- Компания обновила продукцию.
- Компания приобрела другую компанию.
- Компания была приобретена другой компанией.
- Компания объявила реструктуризацию.
- Компания объявила о смене владельцев.
Задача состоит в том, чтобы связать указанные выше события с продуктом, который вы продаёте. Чем более логична связь, тем с большей вероятностью у вас завяжется диалог. Найти такие события можно в новостях компаний на их сайтах или на профильных отраслевых порталах, публикующих пресс-релизы.
