Скоро наступает время, когда можно услышать от потенциального клиента «Перезвоните мне после праздников». Опытные продавцы понимают, что это плохой знак и такой клиент, как правило, не собирается ничего покупать.
Как правило, обычной реакцией становится стимулирование клиента к покупке прямо сейчас, может быть, с помощью скидки, или же заявлением, что после нового года продукта по такой цене уже не будет.
Эксперты считают, что такое поведение является ошибочным. У потенциального клиента может быть весомая причина подождать. Если же вы будете при этом давить на него и втискивать в свои временные рамки, вы можете поставить под угрозу ваши отношения с этим клиентом и, соответственно, саму сделку.
Вместо того, чтобы давить на клиента, просто задайте вопрос: «Когда я перезвоню после праздников, что произойдёт?». Если ответ будет положительным, типа «мы разместим заказ» или «будем работать дальше» — просто запланируйте звонок после праздников.
Если же вы получите липовый, необязательный и неубедительный ответ, вам следует знать, что вы не убедили клиента в том, что можете решить его проблему, или, скорее всего, вы просто общаетесь не с тем человеком».
В этом случае, лучшим ответом будет задать ещё несколько вопросов, чтобы понять, что пошло не так. Лучше расставить все по местам прямо сейчас, чем ждать праздников и следующего звонка.
Кроме того, если вы слышите фразу «Перезвоните мне после праздников» слишком часто, возможно, вам следует пересмотреть процесс продаж (какие вопросы вы задаёте, как и почему вы их задаёте и т.п.), чтобы вам не пришлось в дальнейшем сталкиваться с такими ситуациями.
