Первое впечатление произвести достаточно просто, но оно быстро забывается. Действительно важное значение имеет то, что происходит после ритуалов.
Всем известно, что первые впечатления важны. Таким образом, почти все в бизнесе уже отточили свой внешний вид, улыбки и рукопожатия. Но часто это означает, что первые впечатления у всех очень похожи и совсем не запоминаются.
А вот второе впечатление, которое на самом деле отличает вас как бизнесмена и продавца, не забывается. Всё происходит после завершения ритуальных приветствий, когда ваш визави начинает оценивать, кто вы есть на самом деле.
Вот как произвести хорошее второе впечатление:
1. Сошлитесь на то, что вы читали о вашем собеседнике.
После ритуала приветствия (и обмена первыми впечатлениями) обычно происходит неудобное затишье, потому что ритуал закончен, и теперь пришло время собственно для разговора.
Большинство людей стараются заполнить эту паузу пустой болтовнёй о погоде или спорте, или, если они находятся в офисе собеседника, они могут обратить внимание на предметы в этом офисе, например, семейные фото.
Проблема с этим подходом в том, что он вполне предсказуем, а это означает, что второе впечатление, которое вы оставите, это то, что вы скучный и предсказуемый.
Гораздо лучше будет сделать замечание или задать вопрос о чем-то, что вы читали о вашем собеседнике. Идея заключается в том, чтобы завести разговор о вашем визави.
Однако, это работает только если вам действительно интересен этот аспект жизни собеседника, так что выбирайте тему, которая на самом деле могла бы вас заинтересовать.
Неправильно:
«Видели, как вчера сыграл Спартак?»
Правильно:
«Я читал в Интернете, что вы были на выставке CES. Просто из любопытства, что из новых продуктов на выставке поразило вас больше всего?»
2. Объясните (или повторите), зачем вы пришли.
Во время разговора внимательно слушайте собеседника, вам нужно уловить сигнал или паузу, которая скажет, что пришло время перейти к сути. Распознать этот сигнал крайне важно, потому что в противном случае собеседник будет чувствовать, что вы просто тратите его время.
Когда вы услышите сигнал, сделайте замечание, закрывающее беседу, начатую на шаге 1, а затем изложите повод встречи. Не думайте, что ваш собеседник знает или помнит, зачем вы пришли, особенно если это достаточно занятой человек.
Чтобы показать, что вы действительно уважаете время собеседника, обозначьте цель разговора, а также сообщите, сколько времени, как вы ожидаете, продлится разговор. Ясно покажите, что по истечении этого времени вы готовы уйти, если собеседник сочтёт это необходимым.
Неправильно:
«Отличная история! Вот мои идеи о проблеме синхрофазатрона.»
Правильно:
«Похоже, на выставке CES было действительно интересно. Жаль, что я туда не попал… Причина, по которой я сегодня пришел, это обсуждение ситуации с синхрофазатроном, и мы надеемся определиться с планом работы с ним. Я не хочу занимать вас более, чем на 15 минут, но если нам нужно больше времени, я могу оставаться.»
3. Разговор должен быть продуктивным.
Именно суть разговора с собеседником определит большую часть второго впечатление. Вот, вкратце, несколько советов по ведению значимого разговора:
- Задавайте вопросы вдумчиво.
- Слушайте больше, чем говорите.
- Не перебивайте и не прерывайте.
- Остановитесь и подумайте, прежде чем отвечать.
В целом, лучшее второе впечатление, которое вы можете оставить, это показать, что вы уважаете и понимаете собеседника, а это является залогом продуктивного разговора.
4. Отслеживайте время и предложите возможность завершения беседы.
Ничто не оставляет худшего впечатления, чем пустая трата времени. Вот почему важно дать собеседнику шанс завершить встречу, когда вы достигли установленного времени, которое вы определили и согласовали.
В идеале, когда это произойдет, вам лучше подойти к моменту обсуждения дальнейших шагов решения, которые вы хотите предпринять. Если этого не произошло, вы всё равно должны предложить собеседнику возможность завершить разговор.
Если беседа важна для него, он может изложить желание продолжить его. Однако, это должен быть его выбор, а не ваш.
5. Выразите благодарность и уходите.
И, наконец, никогда не стоит злоупотреблять гостеприимством. Важно уйти с первой встречи, оставим у собеседника желание или, по меньшей мере, готовность к дальнейшим переговорам с вами.
Другими словами причина, по которой нужно произвести хорошее второе впечатление — необходимость шансов оставить третье, четвертое и пятое…
