Почти каждая встреча по поводу любой продажи проходит сразу четыре наиболее четкие стадии. Мы с вами рассмотрим каждую из этих стадий и влияние ее на успех самих продаж.
1. Начало встречи. Это все действия, которые призваны подготовить почву для начала вами разговора о продажах. Относятся к ним: вся манера представляться потенциальному клиенту, и также способ начинать разговор. Некоторые считают, что именно начало встречи и имеет самое решающее значение. Наиболее часто в самые первые минуты встречи покупатель и формирует самое основное свое впечатление, от которого в дальнейшем и будет зависеть вся будущая продажа.
2. Исследование. Почти каждая продажа подразумевает получение какого-то определенного объема информации именно при помощи вопросов. Вопросы позволяют выявить все более новые потребности или же намного лучше понять самого покупателя и всю тактику его компании. Исследование – важнейший элемент продаж, в особенности для всех крупных сделок. Каждый среднестатистический человек, который занимается наиболее крупными продажами, может немного увеличить общий объем продаж примерно на 20%, только усовершенствовав все свои навыки исследователя.
3. Демонстрация всех возможностей. Как правило, покупатели ожидают, что им во время встречи будет предложено что-то стоящее. Во время проведения именно демонстрационной стадии встречи необходимо покупателям показать, что есть у вас решение и это наиболее стоящее вложение средств, которое поможет решить все их проблемы. Проводить демонстрацию можно, пользуясь именно формальной презентацией, или же показывая в действии весь продукт, описывая некоторые потенциальные выгоды, что будут обеспечены. Но в каждом конкретном случае нужно убедить покупателя в том, что есть у вас, что предложить ему.
4. Получения обязательства. Удачная деловая встреча всегда заканчивается каким-то обязательством со стороны самого покупателя. При совсем небольших продажах обычно обязательства оговаривают конкретно совершение купли-продажи, ну а в крупных продажах включен также может быть и целый спектр иных обязательств, которыми нужно заручиться для того чтобы получить заказ.
