У большинства всех «продажников», которые в своей работе используют визиты к клиентам, возникает распространенный вопрос «Как именно договориться о встрече с наиболее интересным клиентом, который не идет на контакт изначально?».
В этой ситуации наиболее применим такой вот прием. Столкнувшись с контактным сопротивлением вашего потенциального закупщика, не стоит пытаться продавать весь товар по телефону, рассказывая обо всех его преимуществах. Если имеется у вас встретиться, то лучше всего сделать презентацию именно приличной вашей встрече. Потому, «продавайте свою встречу», аргументируя всю ее пользу, мол, она не займет и 15 минут. После этого необходимо задать альтернативный вопрос на назначения встречи («Когда вам наиболее удобно встретиться со мной, в первой половине дня или же во второй половине?»). Если не удалось никак переломить сопротивление, то тогда сделайте и еще один аргумент в пользу личной встречи, и попытайтесь еще раз договориться о времени встречи.
Пример.
Клиент — Вы знаете, я чрезвычайно занят, и у меня на вас нет времени.
Менеджер — Я это очень хорошо понимаю, и потому я готов с вами встретиться в любое удобное для вас время. Это даже может быть рано утром или же сразу после окончания рабочего дня. Вся встреча не займет более 20 минут. Когда вам удобно – утром или же вечером?
Клиент – Мы уже работаем с другими поставщиками.
Менеджер – Очень многие наши клиенты также само изначально говорили, пока все же не оценили все выгоды именно нашего предложения. Для того чтобы рассказать обо всех выгодах, мне потребуется не больше 10-15 минут. Когда вам удобно встретиться – завтра или же послезавтра?
