Многие потенциальные клиенты достаточно сильно сокращают время на первую встречу с менеджером активных продаж. Что же можно в таком вот случае посоветовать?
Мы считаем, что все существующие проблемы с сокращением времени именно на встречу – это только симптом всей проблемы. Ее нужно рассматривать исключительно комплексно: когда все клиенты принимают решение о покупке, то они принимают сразу несколько решений.
Можно смело сказать, что менеджеры по активным продажам «продают» свои встречи – чтобы они могли с потенциальным клиентом увидеться лично. То есть все встречи становятся продуктом, а никак не товары и ваши услуги. Иными словами, вы думаете, что вы продаете продукт, но это все вовсе не так.
Ценность всей встречи в том заключается, что мы продаем, а вот клиент уже должен принять решение в отношении всего времени, которое он нам решит выделить. Клиент нам посвящает ровно столько времени, насколько оценивает он предстоящую встречу, то есть он точно также принимает любое иное решение о покупке: соотношение все затраты и выгода для него и в самом деле должно быть ценным.
Этого клиента до вас посетили уже целые толпы торговых представителей и менеджеров по активным продажам, они воспользовались доверием и распоряжением врачей, но показали встречи с ними, что невысока их цена.
Продажники только рассказывают обо всех своих продуктах, что сильно утомляет всех потенциальных клиентов. Иными словами, все встречи очень сильно обесценились, и не желает клиент платить очень высокую цену за это.
Просто покажите клиенту всю вашу ценность как хорошего эксперта, и покажите как то, что можете вы быть для него и в самом деле полезным и ценным, покажите, каким образом именно вы можете улучшить жизнь клиента. Хорошо его консультируйте, помогайте решить все проблемы его, и он вам тогда столько времени уделит, сколько это нужно.
