Многие продавцы боятся спросить потенциального клиента о том, собирается ли он покупать. Причина проста – они очень переживают, что ответ будет отрицательным, и вся работа, которую они провели по использованию этой возможности, окажется напрасной. В конце концов, если вы не закроете сделку, вы можете продолжать фантазировать на тему того, как здорово вы ведете бизнес.
В результате некоторые продавцы проявляют нерешительность и просто ждут в надежде, что клиент подойдёт и скажет что-то типа: «Вот мои деньги, давай сюда свой продукт!», чего на деле практически никогда не происходит.
Поскольку закрытие сделки является, наверное, самым важным моментом всей продажи, каждый продавец должен знать пять классических способов закрыть сделку. Ниже перечислены эти способы с примерами использования.
1. Предположительное закрытие
Идея: Вы задаёте вопрос, ответ на который косвенно подтверждает готовность клиента к сделке.
Пример: «Помогите мне разобраться в процессах вашей компании, как вы будете приобретать наш продукт?»
Подходит: Для случаев, если вы не уверены, насколько вы убедили клиента. Проговаривая детали, клиент либо подтвердит свое решение, либо даст повод для дальнейшего обсуждения. Однако, стоит быть аккуратным с подачей. Если задать этот вопрос слишком неуклюже, он может выглядеть как манипуляция и оттолкнуть клиента.
2. Обратное закрытие
Идея: Вы задаёте вопрос, который предполагает отрицательный ответ, но фактически вы получаете согласие на сделку.
Пример: «Есть ли какие-нибудь причины, по которым вы не будете сотрудничать с нами, если мы предложим вам наш продукт по этой цене?»
Подходит: Когда клиент – пессимист, который получает удовольствие от выискивания чужих недостатков и ошибок. Важно иметь резервный план на случай ответа «Да, именно поэтому я не хочу у вас покупать».
3. Закрытие по сроку
Идея: Вы связываете покупку со сроками, которые клиент вам уже назвал.
Пример: «Вы сказали, что вам нужно закончить проект к январю. Давайте посмотрим в календарь и посмотрим, что нам нужно сделать сегодня».
Подходит: Когда клиент высказал свое намерение достичь определенной цели к определенному времени. Этот способ также будет полезен как промежуточный шаг, который позволит подготовить почву к окончательной сделке.
4. Закрытие с прямым вопросом
Идея: Вы подводите итог переговорам (или серии переговоров) и задаете простой опрос о дальнейшем ведении дел.
Пример: «Похоже, мы ответили на все вопрос. Двигаемся дальше?»
Подходи: Это обычное закрытие сделки, которое применимо практически к любой ситуации. Оно никогда не будет выглядеть как манипуляция и редко приводит к негативным последствиям. Если вопрос будет «нет», это будет поводом начать переговоры, чтобы понять, почему клиент не готов купить.
5. Закрытие с прямым заявлением
Идея: Вы сообщаете свою уверенность в том, что покупка произойдёт, её нужно просто начать.
Пример: «Давайте будем работать дальше».
Подходит: Используйте этот подход, если получили несколько сигналов того, что клиент готов купить. Такое закрытие имеет скрытое преимущество. Таким образом, вы позиционируете покупку как соглашение двух равных сторона, а не как мольбу продавца.
