Если вы продаёте решения в сегменте «b2b», многие полагают, что существует единственное лицо, принимающее решение, которое имеет полномочия приобрести ваш продукт. И как только вы убедите это лицо, вы сразу же закроете сделку.
Однако, если только вы не работаете с очень маленькой компанией, единого лица, принимающего решения, скорее всего, не существует. В современном бизнесе даже генеральные директора предприятий перед принятием важных решений стараются заручиться поддержкой своих прямых подчиненных.
В большинстве случаев, в процессе принятия решения о покупке какого-либо продукта или услуги обычно участвуют три типа лиц:
1. Владелец доступа
Это лицо в организации, которое подготовлено для ведения переговоров с вами, оно может выдать инсайдерскую информацию и обеспечить доступ к другим участникам. Для того, чтобы сделка была заключена, владелец доступа крайне важен, поскольку начальный уровень доверия к вам в организации в целом будет во многом определяться его поддержкой.
2. Владелец проблемы
Это лицо в организации, у которого есть проблема или задача, которую решает ваш продукт или услуга. Владелец проблемы с очень малой долей вероятности станет «владельцем доступа» или захочет тратить своё время, рассказывая вам, как устроены процессы в их организации. Люди, у которых есть проблемы, как правило, слишком заняты, чтобы уделять много времени продавцам.
3. Владелец бюджета
Это лицо в организации контролирует деньги, которые нужны владельцу проблемы для приобретения вашего решения. Как правило, владелец бюджета не особо заинтересован в какой-то проблеме или конкретном решении, но настроен на разумное распоряжение доверенными ему средствами.
Большинство решений о покупках принимаются тогда, и только тогда, когда все три лица, принимающих решения, согласны с тем, что имеет смысл приобрести определенный продукт или услугу. Владелец доступа говорит «Этим ребятам можно доверять», владелец проблемы говорит «Эти ребята могут решить мою проблему», а владелец бюджета говорит «Эта покупка имеет смысл с финансовой точки зрения». Только в этом случае вы сможете продать своё решение, поэтому направляйте свои усилия я соответствующим образом
Изображение: visualphotos.com
