Что больше всего нужно клиенту

Существует множество материалов на тему «10 вещей, которые нужны каждому клиенту», но есть всего одна вещь, которая нужна всем клиентам больше, чем что бы то ни было.

Прежде, чем купить, клиент хочет поверить…

Вера даёт нам уверенность в неопределенном мире. Она создаёт истории, которые объясняют, почему мы делаем те или иные вещи. Вера поистине может двигать горы, мотивируя людей.

Великие бренды существуют именно потому, что существует вера, в противном случае до них никому не было бы дела. Великие лидеры становятся мощной силой, потому что люди верят им. Без веры за ними никто не пойдёт. Великие продавцы успешны потому, что люди верят им. Без веры никто не будет ничего покупать.

Поскольку клиентам нужна, просто необходима, вера, вашей основной задачей как продавца становится создание этой веры. Вот что для этого нужно делать:

1. Верьте в себя, свою компанию и свой продукт. Ведь как можно заставить клиента поверить в эти вещи, если вы сами не верите в них?

Когда вы верите в себя, вы не извиняетесь за звонок клиенту, вы уверены, что вы принесете ему пользу.

Когда вы верите в свою компанию, вы не пускаете пыль в глаза, вы просто говорите правду.

Когда вы верите в свой продукт, вы не делаете презентацию, вы просто внимательно слушаете и отвечаете соответствующим образом.

2. Предоставляйте меньше информации. Вера не возникает из информации. Когда человек на самом деле верит, он находит факты, которые подтверждают его веру, и игнорируют те, которые идут вразрез. Вера всегда на первом месте.

Вера возникает из опыта, либо из своего, либо из чужого. Именно поэтому работает тест-драйв у продавцов автомобилей, именно поэтому работают пробные периоды, именно поэтому люди покупают по рекомендации друзей.

Информация – это враг веры. Чем больше выбор клиента, чем больше информации он должен переварить, тем сложнее ему будет поверить в то, что он сделал правильный выбор.

Поэтому перестаньте забрасывать клиентов информационными бомбами и гранатами с функциями. Вместо этого, расскажите ему какой-нибудь факт о вашем предложении, который укрепит веру клиента.

3. Позвольте клиенту быть вашим евангелистом. Можно просто верить в себя, в свою компанию, в вой продукт, но если без умолку твердить об этой вере, вряд ли это поможет обзавестись новым клиентом.

Так же, как люди сторонятся уличных зазывал, потенциальный клиент не будет верить продавцу и материалам, которые пускают пыль в глаза и атакуют в фанатичной манере.  («Мы самые лучшие!!!»)

Сообщайте о своей вере в себя, компанию и продукт не словами, а действиями и поведением. Верьте сердцем, не выставляйте эту веру напоказ.

Если и когда ваш клиент начнёт на самом деле верить вам, он сам начнёт возводить ваш продукт в превосходную степень в личных беседах и сарафанном радио, тем самым приводя к вам новых клиентов.