Нередко компании всех потенциальных клиентов определяют всего по одному признаку – по всей их финансовой привлекательности, выбирают максимально «лакомых» и потом идут сразу в атаку. И при этом они получают нулевой результат, потому как не учитывают и еще один наиболее важный фактор – степень готовности потенциального клиента купить предлагаемый продукт. Некоторая часть потенциальных клиентов не задумывались еще о продукте, в то самое время, как кто-то находится уже на стадии сравнения всех вариантов.
Самое основное внимание необходимо уделять именно последней группе клиентов. Но при этом всем совсем не стоит игнорировать и всех тех, у кого не сформирована еще потребность в продукте, ведь они все, когда-то, всеже созреют для совершения покупки, и не преминут этим воспользоваться ваши конкуренты. Разделение всех потенциальных клиентов именно по степени готовности совершить ними покупку позволяет прогнозировать все денежные потоки. Помимо того, рассылать всем клиентам персонализированные предложения, что, во-первых, задевают все нужные струны души, и, во-вторых, помогают не упустить клиентов, которые заинтересованы в какой-то иной услуге.
Чаще всего клиентов делят на три группы, одна из которых «холодная» группа. «Холодные компании», это все те компании, которые не задумывались еще о приобретении услуги или же продукта, который предлагается поставщиком, и на предложение задуматься о всей потребности всегда отвечают отказом.
