Цена – наиболее важная характеристика любого предложения, потому как именно ее в большинстве всех случаев натерпится узнать потребителю. Но вот все интересы покупателя и продавца в самом начале диалога чаще все диаметрально противоположны, и если стоимость услуги или, же товара не единственное преимущество его, наиболее важно как можно позже начать обсуждение цены с вашим потенциальным покупателем.
Продавец с клиентом ведет беседу, при этом всем оттягивая время. Для чего же он делает это? Что же важно выяснить, перед тем, как перейти к обсуждению всей стоимости предложения?
Изначально необходимо определить весь уровень платежеспособности, выяснить наиболее конкретные предпочтения собеседника, узнать всю потребность, уловить все основные критерии, что определяют спрос потребителя.
Проанализировав всю информацию, которая получена, продавцу необходимо попытаться преподнести весь свой продукт с наиболее выгодной для потенциального покупателя стороны. При всем этом очень важно помнить, что вся ценность и цена продукта — не одно и то же самое. Наиболее опытный менеджер в первую очередь с потребителем обсудит всю ценность своего предложения для самого клиента, всю пользу от его использования, а также выгоду от сотрудничества с какой-то конкретной компанией.
К концу близится время беседы, близится к своему логическому завершению – к разговору именно о цене. В данном случае мастерство продавца в том заключается, чтобы всего этого времени было достаточно для сбора и для анализа всей необходимой информации о покупателе. Наиболее важно как можно позже переходить к обсуждению цены.
Если правильно вами построен диалог, продлился долго, то покупатель примет цену, которая предложена продавцом, вовсе без какого-то существенного сопротивления, потому как уже успел по достоинству оценить услугу или же товар.
