4 вопроса, которые обязан задать продавец

Если вы поняли, что потенциальному клиенту действительно нужен предлагаемый вами продукт, задайте ему следующие вопросы, они помогут вам превратить возможность в закрытую сделку:
1. «Почему вы решили купить этот продукт?»
Ответ на этот вопрос позволит вам понять, как принимаются решения в организации клиента, а также то, какие шаги нужно будет выполнить, чтобы в идеале придти к оплате выставленного вами счета. Вы также сможете увидеть игроков, с которыми вам нужно поработать для завершения сделки.
2. «Кто определяет бюджет?»
Ответ на этот вопрос позволяет разбить выявленных в предыдущем вопросе лиц на две категории: лиц, принимающих решения, и лиц, влияющих на принятие решения. Первые несут финансовую ответственность, и, таким образом, контролируют траты, ко вторым относятся все остальные.
3. «Вы уже общались с кем-то?»
Ответ на этот вопрос позволит вам понять, есть ли угроза конкуренции. Если конкуренция есть, вам нужно построить свою кампания так, чтобы устранить эту угрозу. Например, если продукт вашего конкурента предлагает функцию «А», но не предлагает «Б», расскажите потенциальному клиенту, почему важна функция «Б».
4. «Что случится, если вы не купите продукт?»
Этот вопрос позволит выявить приоритеты клиента в отношении его целей и задач. Если клиент допускает вариант «не покупать» продукт, он не купит его. Ни у вас, ни у ваших конкурентов.