В вашей компании воронка продаж начинает напоминать поднос? 100 контактов никак не превращаются в 10 высланных предложений и также в одну продажу? Снижается отдача от каждого менеджера, и при этом все затраты денег и времени на него только растут? А зачем и вовсе необходим менеджер по продажам? Если вас подобные вопросы занимают, то, стало быть, не все ладно в системе продаж и ее необходимо менять.
В далекие времена, когда не было еще интернета, и верили людям телевизору и газетам, все менеджеры по продажам чувствовали свою нужность и необходимость. Ведь кто еще, как не они, могли все рассказать о своем продукте и всех отличиях от иных продуктов конкурентов?
Сейчас же все количество неосведомленных покупателей сокращается и на продуктовых рынках. Что говорить о всех продажах в секторе В2В, где вся роль менеджера по продажам опирается всего на «три кита»: все разговоры об откате, о выставлении счетов и также развоз подарков на Новый Год.
Также масла в огонь подливает и армия вечно голодно-безработных маркетологов, которые утверждают, что при наличии очень скромного бюджета и вполне нормального сайта могут продавать намного лучше всех заевшихся «сейзлов», которые чугунно сидят на всей старой базе клиентов. Мол, именно такой вот подход работает намного лучше телефонного спама и с предложением выслать прайс и презентацию.
Продажа именно там начинается, где возникает сопротивление, и также активная продажа – это момент, когда пытается менеджер понять бизнес своего клиента и не продукт предлагает, а решение.
